"這款美白面膜含煙酰胺和熊果苷等成分,皮膚暗淡無光澤的姐妹一定要沖它。關(guān)注我,直播間包郵到家。"

從傳統(tǒng)淘寶電商跨入快手電商直播領(lǐng)域,從服裝到日化,平臺與行業(yè)的“雙跨越”并沒有讓“橙七七”(快手ID:xinchaojiazu826)“水土不服”,反而將快手短視頻打造為優(yōu)勢,憑借直戳人心的產(chǎn)品介紹+流量推廣,成功在15天內(nèi)漲粉20萬。

僅用了半年,“橙七七”便創(chuàng)下平均每場直播營業(yè)額10萬,月營業(yè)額近300萬的好成績,近期更是達(dá)到單場營業(yè)額超20萬的新高峰。耀眼數(shù)據(jù)背后,是“橙七七”對于快手電商“人貨場”玩法的深究,也印證了快手電商蓬勃健康的生態(tài)對于中腰部主播的孵化能力。

從淘寶到快手:“快手強(qiáng)社交屬性更適合我們”

從2007年至今,阿亮和七七在淘寶開了12家店鋪,主要銷售針對學(xué)生消費(fèi)群體的女裝,高峰時期一天單量15萬,月均銷售量超8萬單。

2016年,直播電商在淘寶平臺展露苗頭,由于引流成本逐漸增加,直播商業(yè)化程度愈發(fā)嚴(yán)重,二人便放棄直播,專心通過傳統(tǒng)方式經(jīng)營店鋪。

今年4月,橙七七二人意識到直播已經(jīng)成為電商賣貨的主流形式,也想要將直播帶貨作為未來發(fā)展的重點。對比不同平臺后,他們認(rèn)為快手的高流量、高轉(zhuǎn)化率、低成本以及較強(qiáng)的社區(qū)屬性更適合自己,因而毫不猶豫地加入快手電商。

"通過去年的春晚我們感覺快手的流量很高,也相信快手在2020年會不得了。"

正如阿亮所言,快手時下的電商發(fā)展趨勢大好。今年以來,快手商家數(shù)破百萬,日活破億,龐大的用戶規(guī)模催生著日益增多的訂單數(shù)。阿亮認(rèn)為,要想在激烈的競爭中脫穎而出,首先需要靜下心分析真正的競爭對手是誰,做好戰(zhàn)略性規(guī)劃。

"我們在剛開始選擇做美妝時,會先確定我要超過誰,學(xué)習(xí)誰,目標(biāo)是誰。每一個階段都會設(shè)定一個目標(biāo)池,心里知道我要做什么,而不是假想。"

跨平臺轉(zhuǎn)行的橙七七并未出現(xiàn)水土不服。十多年的淘寶電商經(jīng)驗讓其已擁有一套成熟的運(yùn)作體系,包含客服、美工、倉庫在內(nèi)的200多名員工足以保生產(chǎn)線高效運(yùn)轉(zhuǎn)。擺在眼前的只剩產(chǎn)品和拉新問題。

轉(zhuǎn)換平臺“適應(yīng)期”,短視頻為首要突破口

經(jīng)過一番研究,他們決定從美妝、日化產(chǎn)品入手,目標(biāo)群體依舊是學(xué)生,通過短視頻吸粉和直播打開了屬于自己的賣貨門路。"我們前期的首要訴求就是漲粉,不會太重視利潤,而是重視吸粉。"

在電商領(lǐng)域探索多年的橙七七早已積累了不少經(jīng)驗,因而對短視頻的玩法和轉(zhuǎn)粉策略有一定了解。他們通過吸睛亮點+適時推廣+快手扶持這一套組合拳發(fā)揮出短視頻玩法的極大優(yōu)勢。

"我們轉(zhuǎn)到快手后對短視頻很重視,吸粉幾乎都是從短視頻而來。大概用了15天左右,漲粉21萬。高峰時期一天漲粉兩萬六,平均每天漲粉近一萬。"

產(chǎn)品是電商的核心競爭力,只有流行產(chǎn)品才會被消費(fèi)者的關(guān)注,因而橙七七的視頻內(nèi)容多選用受人關(guān)注的熱門產(chǎn)品,并堅持每天更新。

除產(chǎn)品外,抓人眼球的文案總能吸引消費(fèi)者的第一道目光。因而在視頻文案方面,橙七七也下足了功夫。"每一個視頻我們都會寫對應(yīng)的文案,當(dāng)粉絲劃到這條視頻,前三秒如何抓住他們的眼球,如何讓他們更延伸閱讀,是我們寫文案的重點。"

"當(dāng)時我們一天更新七個視頻,每個視頻都會推廣。我會先做預(yù)測,然后在轉(zhuǎn)粉力度好的視頻上做重點的爆發(fā)。"

不計成本的大力推廣和主次分明的重點突破給他們帶來極快的漲粉速度,而官方的扶持又為橙七七的漲粉之路錦上添花。"官方注意到我們吸粉比較快后也會每天補(bǔ)貼曝光,這是快手美妝扶持政策。"

把控“人貨場”,掌握直播間拉新與粉絲沉淀之法

短視頻這一核心利器被橙七七發(fā)揮到極致后,其將后續(xù)的漲粉之路又分成三條:短視頻、直播間和快手小店,直播間則是重中之重。

充分運(yùn)用先前經(jīng)營淘寶電商的經(jīng)驗,阿亮和七七總結(jié)出直播中需重點關(guān)注的“人、貨、場”三個因素,“人就是主播自身的調(diào)性;貨是需要每天針對于貨品不斷地去拓展、分析、嘗試,選擇具備優(yōu)勢的產(chǎn)品品;場,是整場直播的節(jié)奏和控制能力?！?

從這三方面入手,阿亮和七七為為“橙七七”這一賬號打造了符合年輕消費(fèi)者取向的青春、活力、“傻白甜”人設(shè)。

"我們不想和其他人做同類型的直播,那時候七七扮演專業(yè)角色介紹產(chǎn)品、賣貨,而我就以搞笑、娛樂的方式逗笑觀眾。以娛樂+帶貨,整場直播不會枯燥乏味。"

正所謂男女搭配,干活不累。七七和阿亮組合為“七小亮”,各司其職、有序分工,將直播間打理的井井有條。專業(yè)且有趣的互動使他們的直播間頗受歡迎。

除了自己的精心設(shè)計,快手的官方活動百億補(bǔ)貼也是一大拉新神器,單是一場直播就為橙七七帶來近4000的漲粉量。"快手電商的新用戶可以享受一元包郵服務(wù),我會跟粉絲詳細(xì)介紹這點,就會成功地拉新以及漲粉。"

在直播發(fā)揮成效后,如何維護(hù)用戶觀看時長和粉絲的長期黏性則成為他們團(tuán)隊每周的必修課。"每周,我們團(tuán)隊的人都會針對橙七七帳號的直播間觀眾、直播風(fēng)格等提出至少三個問題。還會學(xué)習(xí)課程,分析和學(xué)習(xí)直播風(fēng)格、貨品好的例子,提升直播間的節(jié)奏、氛圍等方面。”

源頭好貨低成本引流,在進(jìn)取中走好快手電商之路

除了低價引流之外,國貨品牌的源頭工廠也為其薄利多銷的直播吸粉模式做了良好的鋪墊。

起初在品牌的選擇上,橙七七將市場上的不同品牌做了全方位對比,最終選定吸粉速度快的國貨。"我們選擇的時候?qū)⒏呖蛦蝺r的大牌和所有的國貨品牌做了比較,大品牌的成長會稍慢一些,國貨性價比比較高,我們預(yù)算了吸粉速度后,最終確定國貨品牌。"

選定大方向后,橙七七建立了一支專業(yè)的選品團(tuán)隊,對每個品牌進(jìn)行慎重的篩選和試用,同時也在摸索和開發(fā)自有品牌,爭取實現(xiàn)成本最小化。

為獲得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的價格優(yōu)勢,阿亮和七七堅持從國貨品牌集中且優(yōu)質(zhì)的廣州源頭工廠直接拿貨。"在廣州選貨品優(yōu)勢還是蠻大的,我們有合作工廠,也有自己的開品、聯(lián)合工廠,所有的貨品都是一手源頭。"

通過國貨品牌和源頭工廠,橙七七團(tuán)隊實現(xiàn)了薄利多銷。然而,他們的電商轉(zhuǎn)型之路并非完全順利。直播間用戶下單集中且量大使得他們的團(tuán)隊?wèi)?yīng)對不來,倉庫發(fā)錯貨、客戶體系不健全等問題需及時解決。

通過不斷學(xué)習(xí)、不斷修正中逐漸進(jìn)步,橙七七沉淀出40萬的高價值粉絲流量和更為穩(wěn)定的業(yè)務(wù)流程。

“我們之前在淘寶主要做直通車推廣,包括人群拆分、交集,所以在這邊對快手小店的人群定向也比較關(guān)注,對于以后都有很大幫助?！卑肽甑目焓种媒Y(jié)合原先的淘寶電商經(jīng)驗,橙七七團(tuán)隊已經(jīng)摸索出一套屬于自己的快手電商玩法。

目前,橙七七的直播間除國貨外,也會適當(dāng)?shù)募尤胫放茲M足消費(fèi)者需求,后續(xù)會逐漸走上大牌帶貨之路。關(guān)于未來,橙七七已做好符合其野心的長遠(yuǎn)規(guī)劃。“接下來兩個月的目標(biāo)是沖擊100萬粉絲,直播間觀看用戶穩(wěn)定在5000+,在貨品上會融入更多的品牌資源,我們也會慢慢引入高客單的產(chǎn)品,真正知名的大品牌。”