大盤(pán)收窄，終端低迷，渠道分流，OMO模式變革，復(fù)雜的局勢(shì)中，經(jīng)銷(xiāo)商往哪走?筆者采訪(fǎng)了來(lái)自全國(guó)各地的幾位經(jīng)銷(xiāo)商，他們的經(jīng)歷和選擇，或許值得借鑒或參考。

山東王老板：趕在旺季前“物色”新的空調(diào)品牌

王老板是一個(gè)三四線(xiàn)品牌在山東某地級(jí)市的代理商，擁有100多個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)營(yíng)品類(lèi)主要是冰箱、洗衣機(jī)、冷柜，空調(diào)量相對(duì)較少，主要沖旺季。

近兩年來(lái)，他代理的冰洗品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)漸漸邊緣化，轉(zhuǎn)攻海外市場(chǎng)。當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者也逐漸偏愛(ài)大品牌。再加上今年開(kāi)年冰洗價(jià)格戰(zhàn)，一線(xiàn)品牌400多升的對(duì)開(kāi)門(mén)冰箱跌到 1000多元，對(duì)中小品牌造成“降維打擊”，他主推的品牌價(jià)格更是“賣(mài)不上去”。

冰洗業(yè)務(wù)的下滑，讓王老板把目光投向了空調(diào)。去年王老板和兩家空調(diào)品牌達(dá)成了合作，旺季賣(mài)的不錯(cuò)。今年剛開(kāi)年，眼看著空調(diào)廠(chǎng)家都在開(kāi)會(huì)，王老板也準(zhǔn)備增加合作的品牌。

“前幾年一直下滑，我感覺(jué)2024年也不會(huì)太好，老百姓手里沒(méi)有錢(qián)。但我還是可以嘗試在空調(diào)增加幾個(gè)牌子，在旺季沖一沖，多賣(mài)點(diǎn)貨。我的要求不高，只要質(zhì)量好，售后好，價(jià)格合適。”王老板如是說(shuō)。就在這個(gè)月28號(hào)，空調(diào)行業(yè)已經(jīng)有3家企業(yè)將在同一天開(kāi)會(huì)，王老板準(zhǔn)備到時(shí)候也去選選品牌。

安徽向老板：在電商進(jìn)貨被騙  現(xiàn)在“搞怕了”

隨著電商分流，很多經(jīng)銷(xiāo)商都感嘆家電進(jìn)入了白菜價(jià)的時(shí)代。有經(jīng)銷(xiāo)商表示，“網(wǎng)上沖擊的太厲害，某新興電商平臺(tái)最搗蛋，客戶(hù)拿著手機(jī)比來(lái)比去。弄得很尷尬。尤其是家用冷柜不占優(yōu)勢(shì)，商用冷柜還好，幾個(gè)平臺(tái)不咋賣(mài)，但現(xiàn)在也開(kāi)始有?！?/p>

安徽的一位經(jīng)銷(xiāo)商向老板，在去年也由于線(xiàn)上拼價(jià)格，遭遇了庫(kù)存虧損的尷尬?！熬€(xiàn)上價(jià)格一次次跌，一臺(tái)3匹三級(jí)能效圓柜機(jī)線(xiàn)上比渠道便宜1000元，簡(jiǎn)直就是天和地的價(jià)格，雖然渠道有安裝卡補(bǔ)貼，關(guān)鍵賣(mài)不掉想補(bǔ)也難。”

也正是這樣的背景下，向老板在某電商平臺(tái)看到有商家價(jià)格比走渠道低，本想撈一把便宜，結(jié)果遭遇了平臺(tái)詐騙團(tuán)伙組織作案，電商平臺(tái)的商家虛假發(fā)貨，還好向老板是用平臺(tái)墊付的電子錢(qián)包，錢(qián)沒(méi)流入詐騙商家，否則虧大了。

對(duì)于這一次的經(jīng)歷，向老板表示：“電商平臺(tái)的低價(jià)位家電還是謹(jǐn)慎購(gòu)買(mǎi)，太便宜的就不敢買(mǎi)了，現(xiàn)在搞怕了?！?/p>

遼寧黃老板：天一熱冷柜就賣(mài)得好  但不敢漲價(jià)

大年初六，遼寧的經(jīng)銷(xiāo)商黃老板就在朋友圈曬出了發(fā)貨視頻：9車(chē)送貨車(chē)已經(jīng)駛向遼沈大地，現(xiàn)貨源緊張，有需求的家人們可與各區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理聯(lián)系。

“年前冷柜一臺(tái)不賣(mài)，就是今年過(guò)年大年初二開(kāi)始就零上十度了，天熱了，老百姓的年貨，尤其是農(nóng)村的年貨放不住，冷柜就賣(mài)得好了，不過(guò)市內(nèi)市場(chǎng)還差，市內(nèi)冷柜就沒(méi)有農(nóng)村賣(mài)的好?！?/p>

蘇寧易購(gòu)的冷柜節(jié)銷(xiāo)售戰(zhàn)報(bào)，也體現(xiàn)了冷柜在春節(jié)的“火熱”。戰(zhàn)報(bào)顯示，過(guò)年期間，各地備年貨和存儲(chǔ)生鮮食物需求凸顯，拉動(dòng)冷柜產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)顯示，海爾、美的、美菱、友田、澳柯瑪成為銷(xiāo)售榜單TOP5品牌，南京、成都、沈陽(yáng)、寧波和北京地區(qū)的冷柜銷(xiāo)售最為火熱。

今年1月，冰箱冷柜還深陷價(jià)格戰(zhàn)中，而今，隨著冷柜賣(mài)的俏，“現(xiàn)在工廠(chǎng)一點(diǎn)兒不降價(jià)，現(xiàn)在一點(diǎn)兒政策沒(méi)有。庫(kù)存也沒(méi)增值，因?yàn)樵蹅冞€是按年前的價(jià)，就是他們打的挺低的那價(jià)賣(mài)的，都想把庫(kù)里的庫(kù)存出一出。忒貴了，你賣(mài)不出去不又壓手里了嗎，所以還得繼續(xù)，就照之前的價(jià)賣(mài)，不敢漲價(jià)呀?！?/p>

按黃老板的經(jīng)驗(yàn)，這波冷柜的熱銷(xiāo)，也就賣(mài)一個(gè)禮拜左右，剩下以后就會(huì)正常銷(xiāo)售。對(duì)于線(xiàn)上的低價(jià)，黃老板表示：“我做的牌子，網(wǎng)上還沒(méi)打的那么兇，我覺(jué)得還是跟廠(chǎng)家合作穩(wěn)妥，貴就貴點(diǎn)，咱就貴著賣(mài)唄?！?/p>

對(duì)于2024年，筆者聯(lián)系的幾位商家，都表示只會(huì)比2023年更難。然而，關(guān)關(guān)難過(guò)關(guān)關(guān)過(guò)，收起“畏難”情緒，家電經(jīng)銷(xiāo)商都在“過(guò)剩時(shí)代”摸索新出路。(秦圖南)